恒瑞医药商务发展部中国负责人陈东博士指出未来引进新产品的7大重心，包括新型乙肝药、新一代溶瘤病毒、肿瘤新抗原、细胞治疗、人工智能、新一代造影产品和其他创新产品……同时，已经有35个新化合物分子处于临床开发阶段的恒瑞，眼下也越来越多地将自己的业务拓展到了海外。
商务拓展（BD）在公司不同的发展阶段都发挥着至关重要的作用，一个中小型生物科技公司的命运因为某一项BD交易而彻改变的案例也不鲜见。这一点，《医药商务拓展与对外合作》高层经理研修课程“模块一：BD实用基础”的授课老师已经结合大量实例进行了分享。恒瑞医药全球研发总裁张连山博士是该课程的特别顾问，医药魔方也在课后对张连山博士进行了专访，和大家一起更深入地了解恒瑞的立项和BD投资策略。
不轻易立项
Q：张博士您好，前不久您对外披露了恒瑞新药立项的标准。能否向我们具体介绍一下恒瑞的立项过程？
张连山：一般情况下，立项有两种类型：一种是自上而下的要求，布置任务需要做什么项目；另一种是自下而上先申报，再筛选最合适的项目。我们现在更倾向于后者。这个过程，即先由各个团队提出申报，然后由科学委员会进行初筛。
Q：恒瑞科学委员会对项目的主要考量标准是什么？
张连山：科学和数据。一方面团队对递交的项目要有深刻理解，这是他们分析问题、解决问题的体现与塑造过程；另一方面在引用文献、数据库时，数据完整性非常重要。有人做过统计，大概有70%的学术文章暂时在工业界无法重复，我们常鼓励研究人员要勇于挑战权威数据，因此更看重企业内部产生的数据。
做药既需要有基于科学数据，同时经验、知识积累也很重要。因此科学管理委员需要花较多时间分析原始数据，并反复与项目团队核实，来回折腾几次，这不是一个轻而易举的过程。我们也不轻易立项。
Q：作为经验丰富的研发管理者，您对项目决策者有何建议？
张连山：当然前期工作做得越细越好。数据不充分，决策出错的可能性更大。我们也主要看三个方面：第一，能否解决临床需求，主要是根据市场来判断；第二，能否与公司的现有产品管线形成协同；第三，临床安全性是决定是否要继续推进的关键因素。
最关键的是立项要理性，即使是有些好的项目，如果公司在这方面的经验、资源还达不到的话，我们也只能忍痛割爱。同时，我们也要求管理层要“接地气”，多去与递交项目的同事交流，听听他们的建议再做判断。
Q：能否分享恒瑞当初立PD-1/L1项目的初衷？您是如何看待现在遍地PD-1/L1研究项目的？
张连山：PD-1/L1代表了肿瘤免疫治疗的未来方向，肿瘤是我们的核心主营业务之一，我们肯定要布局，这是对我们现有肿瘤产品管线的协同和补充。
现在就国内而言，正在研究的PD-1/L1据说有100多个，目前也仅有K、O两个进口药在国内上市。从临床研究角度而言，可能已经变成了“红海”。等以后这些产品都获批上市，也很可能是萝卜白菜价格。但这对患者来说，是好事情。
我们关心的重点是：一方面，PD-1/L1之间有没有差异性，后进者是否有显著的创新？能不能带来更好的疗效？另一方面，任何一个药都并不是安全的，能否掌握获益与风险的评估？如何在保证质量的情况下控制成本？如何在定价与利润之间寻找平衡？
最后我想强调的是，有竞争是好的，让患者获益是我们制药人一致的目标。同时，也希望大家立项要理性、谨慎，不要盲目追随或者刻意炒作。
舍得交学费
Q：恒瑞目前在自主开发与外部引进方面是如何考虑的？恒瑞做商务拓展（BD）的底层逻辑是什么？
张连山：从能力上来说，可以自主开发的，我们优先考虑自主开发；暂时还没有这个能力的，就需要依托一些平台技术及CRO来共同完成。从市场上来说，国内市场我们主要是自己开发；国外最初主要是与当地伙伴合作，这也是借他山之石，提高自身能力的过程，要舍得“交学费”。底层逻辑就5个字：利益化。
Q：作为亦弘商学院&医药魔方联合主办的《高层经理研修课程——医药商务拓展与对外合作》的特别顾问，您怎么看待BD人才对不同类型企业的发展作用？
张连山：BD是现代医药公司重要组成部分，这个部门的运营对企业成败至关重要。对中小型的生物科技（Biotech）公司而言，BD用专业且易理解的语言将公司产品告诉其他人，对企业未来的发展以及融资都很重要；对于像恒瑞这样的商业型上市药企而言，一方面通过引进外部项目在某些领域实现弯道超车，加快开发效率；另一方面作为上市公司分流一些项目给其他人，可以丰富现金流，增强核心管线资产的开发能力。
Q：在公司BD人才配置方面，您有什么建议？
张连山：BD团队的建设不在于人多，像恒瑞的BD部门目前也只有几十个人，初创的生物科技公司配置1到2个BD人员也可以理解。其中最关键的是，配置的都是精兵精将。在商务拓展过程中，BD代表的是公司形象，就我所知，科学的背景、商学院的学位、具有海外实战经验的BD人才比较受欢迎。
恒瑞的明天
Q：能否从业务层面透露，恒瑞未来的创新产品管线布局计划？
张连山：前面也说，恒瑞以肿瘤为主要业务，尤其造影、**是我们的强项，糖尿病这块领域我们也正在积极布局，这是为了让公司的管线延伸。国际化是我们多年来坚持的战略方向，也是未来实现跨越发展的重要支撑。在创新药方面，就是要一步一个脚印，扎实推进创新药的海外临床，力争开发的创新药早日在全球上市销售。
Q：目前恒瑞相对成熟（已经上市或即将获批）的创新产品的海外权益是如何考虑的？
张连山：这个需要根据具体项目具体分析。以我们3个创新产品阿帕替尼、马来酸吡咯替尼和硫培非格司亭注射液为例：阿帕替尼本身是从国外LSK Pharma引进的项目，目前它的海外权益还在LSK手里，我们当然也会有一些深度合作；马来酸吡咯替尼已经在国外做临床了，这当然需要与国外CRO公司进行合作；硫培非格司亭注射液前不久刚刚在国内上市，国外的市场我们还在观察中，暂时还没有具体决策。
任何项目从头到尾的过程，不可能仅凭自己就能完成。我们还有一些早期非常看好的项目，譬如cMET-ADC等，这些已经率先在海外产生了足够的临床数据，争取早日在全球范围内上市。
Q：最近有些媒体说恒瑞是“亚洲第一制药公司”，也有人拿恒瑞和武田制药（Takeda）比，两家都是以肿瘤为主要业务。不知道恒瑞是如何看待这些评论的，恒瑞给自己的定位是什么？
张连山：我们很清楚自己能力，与Takeda相比，目前无论是产品研发上，还是商业运作上，恒瑞还存在较大差距。虽然在国内，恒瑞在研发方面的投入和能力位居前列，但这不是骄傲的基础。Takeda通过收购Shire，已经肯定是亚洲第一医药公司，而我们目前还在能力建设阶段，实力会有所提高。我们目前只有脚踏实地的做，向武田学习，有差距，但我也相信差距会慢慢缩小。
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