前几天我写了一篇关于MAH合作中被乙方药企坑了的稿子，有不少同道留言反馈。更有人深表无奈，"不论是生产还是检验，委托产品永远是在受托方自己产品之后的，求爷爷告奶奶给安排生产安排检验，没干B证之前，从来不知道自己还可以这么低声下气"。我也因这篇文章有幸与一位业内前辈通话，受益颇多，写出来大家共同探讨。

       一般来说，持证方可能刚开始只有一个或者很少的文号，而且在你正式产品上市销售前，也往往不太好确定具体要产多少。有些企业可能市场开拓困难，最开始的阶段，可能一年也就一两个批次，而且产量很小。而能接订单生产的药企，可能有自己的产品，也可能产值规模很大。在这种对比下，持证方尽管属于甲方，但地位并不对等。对于乙方而言，甲方的单子更像是腊月三十逮只兔子----有它过年没它也过年。那你要问既然这样，还为啥接单？因为苍蝇再小也是块肉。

       在这种对比下，你作为甲方审核文件等等诸多事宜，乙方未必会配合。哪怕你没从事过MAH，也应该理解到订单大小对于一方的态度影响。曾在一家医疗器械厂待过，有款色素辅料一年大概用几十克，因为出厂报告有问题，联系了对方。对方只是看了一眼就表示，可以给你退，爱要不要吧。到最后，也不了了之，毕竟你订单太小了。

       图源 作者手绘

       那你说我明白了，我找个体量小的，哎，大家都是苍蝇馆子，实力相当。但又会存在另一个风险，他那几个人能忙的过来吗？人员稳定吗？最基本的问题，他质量确定可靠吗？心慌了吧？因为每一个选择，都有对应着特有的风险，要万无一失是不可能的。

       有的人会说，我找朋友做代工，总可以了吧，我们从小光屁股玩到大，知根知底。未必就好，因为中国人有个特点，和熟人打交道很难真正的在商言商。你觉得对方不可能亏待我，对方则觉得你不可能为了这点钱撕破脸。再者说了，你朋友是老板，未必就能让底下干活的对你言听计从，毕竟，老板的朋友多的是，我挨个拜码头也没有啊。

       所以打铁要自身硬，有网友留言"合同寫嚴謹一點，甘特圖項目時程預訂好，雙方同意，然後實際稽核乙方人力和執行完成能力，最重要將違約項目寫清楚，罰款金額寫10倍以上委託金額，然後如果發生糾紛處理方式，例如法院等，這樣乙方有巨額違規金額和法律刑事責任，才會慎重評估有無能力承擔責仁"。有道理吗？当然有道理，但你前期要找很多企业去筛查，因为也有其他网友说了，"你这样写，怕是根本找不到乙方接单"。事肯定可以这样做，但这是最后的刺刀，一旦露出来就要见红的。作为持证方，更多的是希望能做大做强，而非从合同上索赔盈利。

       所以以阶段性进展为节点，积极跟进，比如文件的转化，我不是要你月底咔咔咔一下子推给我，那样搞法我也审不完。你平均到每天多少文档，采取日更日新日审的稳步走法。咬定对接人，保证他在出活，而不是堆积。当然一些规范化的受托药企，本身就会设立内部的人员推动，换句话说，人家就是把这个作为产业，可能一个人跟进几个事项，推动多部门协调，然后再与持证方对接进度。坚决不让事情走到刀剑相见的阶段，维护了甲方的利益，也维护了自己企业的声誉。毕竟，医药行业永远是一个追求体面的产业，诚信体面那就是未来获利的基础，要是你自己不体面，也会有人让你体面的。

       图源 作者手绘

       当然，很多时候排档期生产把持证方的货后移，也是基于自己利润最大化。这可能也推动另一种更高端的合作模式，比如委托你生产的同时，也把销售委托给你，或者说有销量分成。可能对于一些原本只能赚加工费的药企而言，排期生产的欲望会更强烈些。不可避免的，这种模式也会衍生出其他的风险。对于路线选择的同时，其实也在选择对应的风险，把各种风险及出现的概率做出来分析，自己最能承受的便是优势选项。

       最后再次感谢李老师的解惑答疑。我是老薛，评说制药人行业事件，撰写制药人的身边故事。