基药，几乎成为了市场销售成功的代名词。为什么某某企业能成功？因为他有基药啊，为什么某某企业今年玩不转了，因为他没有基药啊。为什么有的企业主力品种只是一个普通医保不是基药就已经卖了十几个亿二十几个亿了？答案是如果进了基药会卖得更好啊。对基药的一味追捧，属于典型的理想脱离现实，追捧者总是幻想，基药自带准入和推广属性，只要入围基药，就可甩手坐等上量。我是基药我怕谁?！多么感人的逻辑，多么牛逼的论证。

       2021年至2023年上半年，行业内流行的所谓基药大扩容的说法是对中成药敞开大门。这种说法有一定道理，毕竟经过过去的几次基药目录调整，中成药占比逐次从33%左右提升到39%，往次调整增量纳入品种在200~300个，中成药约100个。因此，在相关目录的基础上与当时的相关呼声下，当时行业的预计是新版基药目录品种数调整至900~1000个，中成药增至300~400个，这基本上意味着只要在国家医保目录内有一定年头且有较为稳定的销售的品种，大概率都有机会进入。

       但情况的变化始于2023年年底，当时有关方面几场座谈下来，口风开始收紧，不再提“中成药大幅度扩容”，转而是要求新版目录要构成“合理”，讲持续的循证，讲品种的价值。通过这种变化可以看出，新版基药目录调整在不同的环境下、不同的政策下，是在随时变化的。

       正是因为基药的不确定，从2021年开始，每年的一季度、半年、国庆前后，基药目录的各种小道消息层出不穷，有时候，很多医药人以新媒体文章作为基药工作的侧重点，今天听到一个消息，不分真假明天马上就直接去开展所谓工作了，只会让人哑然一笑，徒留笑柄。按理说，大量的工商零企业精英汇集，很多都是行业的高精尖专业人才，但在这样一个环境里，不少人听风就是雨，心态脆弱、神智惶恐、喜怒不定，令人不解。

       进入基本药物目录，指望快速放量，放在2018版及以前，或许还有一定可能 (有的品种进了基药多年也一直卖得不愠不火)。而在这一版基药目录，目前来看，进了基药恐怕也难复当年之勇。进入基药产品能不能放量，尤其是能否持续放量，最关键的有几个方面，企业要想清楚，基于自身的认识，自己定位于哪个细分（领域）市场，你的资源（产品、价格、空间）和定位目标之间有什么差距或存在什么问题？这些问题（哪些是能解决的，哪些是解决不了的）的解决办法是什么？在解决问题的过程中，基药这个因素能否为你实现目标带来正向推动作用（集采、挂网、合理用药、国谈、DRG等）？

       展开来说，这个领域的赛道是什么样的情况？产品在其治疗领域的市场有多大？该品种的病发率以及发展趋势有无可靠的数据？一个品种的好坏并非单单看是否基药是否独家，不能忘记治疗效果、市场容量、销售策略等基本的前提。如果相关赛道已经呈现饱和攻击状态，而且新品种还陆续获批进场，如果竞品已经做了多年或者说马上要跟上的竞品已经从学术、队伍、渠道等各个方面领先你不止半个身位，那要突出重围就不是一个基药就能解决上量问题的。当药企排除万难终于把药进到医院后，让医生快速了解产品并开始处方似乎是经典问题。比如一款中成药，如何让已经用化药用习惯了的临床如何快速改变既有的治疗观念？如何突出自身品种与竞品的区隔？这都是摆在面前的现实问题。

       近几年的市场现实是：大量基药别说引爆上量了，更多的是连市场都没开启，就此沉寂。没有充分调查及研究市场、没有对客户结构做理性分析、没有研判市场覆盖率、没有制定推广计划等的人，注定走不到终点，还在指望基药快速上量打个翻身仗的企业，要好好想想了。